未来

致创作者(二):行动

故事四

Christina Galbato 是 Instagram 上旅游类目一个的 KOL,有25万关注者。疫情期间她转型向粉丝们开课,教授如何成为一个全职的社交媒体创作者。她建立了自己的官方网站介绍自己开设在 Thinkific 平台上的课程,其中一门叫《社交媒体影响力入门》,定价697美金。现在她的收入相比过去通过品牌赞助有了很大提升,她说「大众慢慢开始意识到成为一个 Influencer 或创作者可以是一个真正的职业。」Christina 从过去通过分享生活点滴来建立粉丝群体并通过品牌赞助间接变现,进阶到了沉淀自己的作品并通过作品直接变现,不仅大大提高了变现效率,而且也强化了自己的差异性,降低了对平台流量的依赖。

所谓的作品就是更具深度和系统性的创作,作品必须要有内核,那就是创作者的个性和有热情的专长。任何一个严肃创作者最需要关注的一定是作品,不是粉丝数量,也不是品牌厂商。因为有了作品,这些一定会来,也不用担心这些会走。Christina 的成功转型也说明,现在创作者开始有了更多选项,未来完全有可能既能专注创作作品,又能获得体面的收入。

相比欧美,中国并没有那么多全职的创作者,创作者作为一个职业的认可度也不高,核心的问题就是收入不够不足以支撑。中国的创作者除平台之外的选择更加有限。对创作者来说,按照平台规则维持人气是极端重要的,但是平台总是向吸引大众眼球的热点和流行文化倾斜,大多数内容缺乏作品的内核,在这种安排下平台培养了很多网红,但真正能沉淀作品的创作者还不够多。此外,中国也已经历过知识付费的浪潮,线上课程类的平台十分丰富,但与「小而肥」的热情经济不同,知识付费的核心理念是知识作为一种商品也能变现。由于创作者与知识消费者之间的情感链接很浅,加上知识一旦商品化就会有同质化高的问题,所以目前这些课程的定价都普遍偏低。中国尽管有多个知识付费平台,但也没有出现很多能以此为生的创作者。

但这些并不意味着中国的创作者就无法有一个更好的未来。随着中国互联网环境越来越开放,帮助创作者实现变现的方式会更多元和高效,有作品的创作者就能够拥抱一个强调差异化、作品深度及与真实粉丝深度连接的新环境,他们的收入稳定性也会增强。而当创作者群体的收入上升之后,我们就会看到更多有作品的创作者涌现出来。

故事五

#OOTD每日穿搭 — 现在各大平台都有大量的博主在分享每日穿搭的图片或者短视频,这是一种很轻量的、高频的、体现个性的分享。这种分享尽管很体现个性,但我们有这么多的时尚达人,要能与众不同的确是件挺难的事。我好奇地问过一些女性朋友,「你平时关注哪个穿搭博主?为什么?」其中有一个朋友的回答很有意思,她大概是这么说的,「在微博上有一个博主,不是特别美的那种,粉丝量也不大,她会发一些每日穿搭,但其实我关注她并不是因为穿搭。我加入了她在微博里的一个小群,她经常会在里面分享她对时事、家庭、事业、爱情这些事儿的看法,大家一起聊天,我就是感觉她的想法和我自己挺像的,所以就一直关注她了。其他平台上也有很多的OOTD,都是一些美美的图片,没有想关注的欲望。」

听完我明白了,因为差异化太难,每日穿搭很难成为一个创作者的作品,而这个微博博主的作品就是她自己,粉丝除了寻找作品更在寻找共鸣。任何创作者必须要有自己的差异性,这是热情经济的核心,但通常创作者都会把作品作为差异性的载体,忘记了真正最具差异性是真实的自己。此外,持续创作出好的作品是一个异常艰难的过程,需要灵感容易焦虑,而表达真实自我则是件自然轻松的事情。创作者除了拿作品说话,不要忘了自然的真实流露也是一种创作。想一想现在的周杰伦,喜欢了二十年,你爱的只是他的音乐吗?后来我还追问了那个朋友,「要是那个微博群要收费才能进,你愿意吗?」我的朋友毫不犹豫地回答,「当然。」

故事六

九姑娘是 BJD 娃圈最知名的化妆师之一。

BJD 娃娃是球关节娃娃,和普通的芭比娃娃不同,这种娃娃的关节是用球形接头配合弹性绳和特殊的构件组成,其灵活度几乎与人体无异。工厂出场的娃娃经过像九姑娘这样的巧手化妆和穿搭之后就被赋予了艺术生命。娃圈(还有很多类似的潮玩圈、手工圈)对于大多数人来说还非常小众,但泡泡玛特的成功让我们明白为什么这么多人会爱上一个撅嘴娃娃。每个人都需要情感寄托,而通过一个看得见摸得着的、或可爱或酷的娃娃,我们可以收获远超这个玩偶之外的情感上的收获。BJD 娃娃,是一个相比泡泡玛特生产更耗时、更小众、更具稀缺性、当然也更昂贵的娃娃。尽管小众,但热爱的人却乐在其中。BJD 玩家们基本只和圈内人交流,这个群体的形成是一种共同兴趣和价值取向所驱动的,圈子里的价值判断圈外人也很难理解。九姑娘曾帮明星的娃娃化过妆,请她化妆的价格可以达到五位数以上。九姑娘最近通过拍卖将自己制作的一个娃娃卖出了几十万的价格。

手工制作的实物产品,生来稀缺,再加入创作者的审美和巧思巧手,又具备极高的艺术性,十分合适「小而肥」的热情经济(即限量供应,定价不按成本而是按对于需求方的价值)模式。由于九姑娘的娃娃作品明显的供不应求,她已经很少在黄牛和噪音泛滥的公域平台上推销和销售自己的作品,而是更多地转向了私域,销售的方式也经常采用竞价拍卖,作品的价值得到最大程度的挖掘。对创作者来说,这无疑是让人羡慕的一种状态。

我们还有大量的创作者从事数字作品的创作。数字作品可以无限复制,过去通常都是通过广告/带货等的间接变现,当然也有一些直接将作品变现但通常是采用规模化、低价的方式。这一现实与过去二十年互联网内容平台的发展是一致的,平台靠网络效应驱动增长,必然要求规模化的内容生产和分发。但是,当下的互联网有一股不断增强的力量正在催生变化。首先,消费者被大量的、无深度的、差异性不大的内容冲刷(算法推荐尽管提高了匹配精准度,但内容反而更加同质化),开始厌倦,开始不再有满足感。一部分追求个性的人开始觉醒,去寻找具备差异性和深度的作品,走向小众的、更关注内涵的小圈子。其次,一个去中心化的互联网正在蓬勃发展,NFT 的出现把数字作品的所有权和使用权分开,数字作品(所有权)的唯一性和稀缺性像实物作品一样有了基础。NFT 能帮助创作者将作品的价值得以极高效率、几乎无摩擦地、最大限度地挖掘,这场技术上的革命给数字作品创作者带来了福音。所以用不了多久,数字作品创作者也能拥抱热情经济模式,享受像九姑娘一样的状态。

尽管中国创作者群体中的大多数还未获得应有的回报和认可,但我们相信这一天很快会到来。因为一些创作者已经采取了行动,取得了让人欣喜的结果。也因为我们相信,所以看见 💓

致创作者(一):变化

故事一

1997年,被自己公司开除的乔布斯回归苹果,要让当时他自称「还有90天就破产」的公司起死回生。他改革公司管理,砍掉冗余产品线,与微软和解并拿到微软投资。更重要的是,乔布斯在那段时间重新定义了苹果的核心价值,之后推出了「Think Different」这个史诗级的品牌广告。他在那时的一段采访里说,「Apple at the core is that we believe people with passion CAN change the world for the better(苹果的内核就是我们相信有热情的人的确能改变世界,让世界更好。)」。苹果的核心价值是为那些有热情的人打造最好的工具,乔布斯回归后推出的一系列产品和服务都是对这一价值的最好诠释。Mac、iPhone、iPad 被创造出来,让使用这些工具的人发挥无限的创造力,帮助他们改变世界。

这也许是史上最成功的企业经历的史上最重大的变化。经过乔布斯大刀阔斧的改革,苹果不再追求多,而是追求少量但绝对极致。曾经迷失的苹果还重新找回到了灵魂,并且一路传承至今。苹果始终是一家比较纯粹的工具公司,它没有因为一大批通过网络效应实现指数增长的互联网公司的兴起,而跟风变成另外一种公司。所以永远不要低估热情的力量。热情不仅能支撑一家持续伟大的公司,当然也能支撑你我的兴趣、事业、甚至人生。永远不要低估工具的力量。乔布斯曾说,「小时候我在《科学美国人》上读过一篇文章,通过计算每移动一公里消耗的热量来对比地球上物种的移动效率,最后发现秃鹫的移动效率最高。作为万物之灵的人类排在倒数第几位。杂志又测量了人类骑自行车的效率,结果把秃鹫远远甩在了后面,在排名上遥遥领先。人类擅长发明工具,工具赋予我们奇妙的能力。在我眼里,计算机就是人类头脑的自行车。」

我们同样是一群相信热情、相信工具的人。《致创作者》系列是我们对我们喜爱的、永远充满热情的创作者想说的一些话。你们是塑造世界和改变世界的主力,这个世界会因为你们创作的作品而变得更好。如果你是一个创作者,同时你也期望从创作中获得一定的收入,那么创作于你就变成了一份严肃的事业,在这个意义上你其实在个人创业。但你不是一个人在战斗,我们愿意提供工具来武装你们。

故事二

前段时间听到一期《GQ Talk》播客,采访的是一位小红书博主妮妮(链接)。

作为早期入驻小红书的美妆博主,妮妮在2018年粉丝达到三万的时候就接到了商务推广邀约,所在的MCN公司给她的人设是日系美少女。她开始通过品牌赞助也赚了不少钱,后来她掉队了,因为日系美少女慢慢不流行了,最火的人设变成了大女主、纯欲风。再加上自己厌倦了这种不真实的人设,发了一些有关自己失恋感悟的视频,人设崩了。而且她也没有追热点,发布也不够频繁,尽管她现在已经有28万粉丝,平台的流量最终还是离开了她。在明白了「网红只是平台的临时性产品」之后,现在她在考研,逃离了这场青春肥皂剧。

妮妮这段经历是平台经济催生的网红生涯的一个缩影。为了追逐平台的流量,圈内已经形成了一套工业化生产的运作模式和行业生态,即通过打造人设吸引流量,通过追热点维持热度,然后通过商业合作变现的一条生产线。生产网红与生产大宗商品本质上并没有不同,流量就是新时代的大宗商品。粉丝在网红的人设上能找到对某种美好生活的幻想,网红则需要经营好人设,各取所需。网红不太允许自由地表达(这不仅违背个性,甚至有点反人性),而因为没有作品沉淀,网红只能是水上浮萍,随波逐流。有一个说法是网红的生命周期通常是3年,现在只会更短,因为竞争越来越激烈、转化率越来越差、流量越来越贵。

在某平台《2020年创作者生态报告》里提到,2200万以上创作者一起实现了超过417亿元的收入。人均1900。可以想象,大部分中长尾创作者的年收入可能是几百块甚至几十块,才能被头部那些上千万上亿的平均为1900。大部分创作者并不赚钱,但还是有一波波的人在前赴后继地涌向平台。

是创作者的内容帮助平台吸引了数亿的内容消费者(流量),但平台一旦长成,创作者群体中就开始弥漫着焦虑,平台告诉他们要怎样互相竞争才能获得平台的流量支持,然后还顺理成章地卖起了流量,赚得盘满钵满。平台是天,用户是平台的用户,创作者很无奈只能被选择,毕竟可选择的平台也都差不太多。

故事三

这是一个小企业的奇迹故事。

布劳恩刷子(Braun Brush),是一家始创于1875年位于纽约长岛的家族企业,目前由布劳恩家族的第三代经营,也是域名 www.brush.com 的拥有者。146年前,老布劳恩从制作洗牛奶瓶的刷子起家,手工特制各种刷子(清洁电影荧幕的刷子、打扫网球场的刷子等)在本地售卖,凭借精湛手艺发展成了本地有名的刷子作坊。到了1950年代,布劳恩二代接棒,此时的美国经济往全国一体化发展,产品经陆路可以卖到多个州。布劳恩二代决定拥抱这股大宗商品热潮,购买了机器专注生产几款畅销刷子并雇佣了电话销售团队,大规模生产后销往全国。由于不再为了各种特殊用途手工制作刷子,工作变得没那么有趣,但工厂制造的刷子还算畅销,布劳恩二代也接受了这种稳定平静的生活。到了1990年代,中国厂商开始往美国大量出口刷子,不仅价格低廉而且质量每年都在改善。布劳恩三代提醒老爹,「中国制造的刷子总有一天会碾压我们,我们要转型了。」老爹说,「不用担心,我们已经发展了100多年,只要我们不错失每一个销售机会,我们一定能靠产品质量取胜。」到了2002年,毫无意外中国制造的刷子质量赶超了,价格还是便宜一大截。面临工厂倒闭的风险,布劳恩二代把工厂交棒给了三代。布劳恩三代虽然年轻,但他和祖辈一样热爱刷子,是刷子材料和工艺的专家。他很清晰地意识到在大宗商品的竞争中毫无胜算可言,于是决定彻底放弃标准品,将布劳恩刷子变回成一家生产特制刷子的企业。由于预判了趋势,他在1997年即购买了brush.com 域名并建立了线上销售网站。企业转型之后,他利用网站来收集和匹配各种专业的特制需求,如薯片公司扫除薯片碎渣但绝不能掉毛的刷子、NASA在火星清洁岩石用的刷子等,由于精通材料甚至还发展了一个装饰品业务,用制造刷毛的特殊材料为硅谷大厂的办公楼设计大型科技感装饰。布劳恩刷子起死回生了,目前已经研发了一万多款特质刷子,通常单个售价都在几千美金(成本也许只有几十美金),由一个生产大宗商品的工厂转型成了一个解决方案企业。在这个转型过程中,互联网让匹配那些零散的、愿意支付高溢价的需求成为了可能,成就了一家刷子百年老店。

欢迎来到「小而肥」的热情经济。字面上热情经济是靠热情驱动的经济,但精髓却在布劳恩刷子的现代模式当中。在物质已经极大丰富的今天,我们生活中有大量可选择的标准品,集约生产和销售的效率极高,普通个体或作坊根本无法与之竞争。但当布劳恩三代把制作刷子的热情和专业倾注在产品里就与量产的大宗商品形成了差异性,再利用互联网找到一小群特定需求提供定制化的产品并大大提高定价,就从「大而瘦」的规模经济跨越到了「小而肥」的热情经济。在中国,我们有约500万手工艺者,还有上亿的数字作品的创作者,他们的产品/作品的特点就是凝结了创作者自身的热情和个性,天生具备差异性。但很遗憾,此刻他们中的大多数并没能进入到热情经济,还在与规模化生产比拼生产和分发的效率,可想而知活得有多累。

中国互联网在野蛮狂奔了二十多年后,一个时代正在徐徐落幕。尽管线上流量已经贵过了线下,还是有大批的人在玩流量的游戏,也许是已经习惯了,也许是觉得努力就能创造奇迹,也许只是因为没有更好的选择。今天的互联网,流量红利早已烟消云散,流量思维却还在大行其道。

而创作者,一个数以亿计的庞大群体,同时也是这个时代最具活力和影响力的群体,我们不能再让自己陷入流量的内卷游戏,为了赢得流量的眷顾,去立人设、追热点、丢掉个性去取悦贪嗔痴。如果把自己变成了大宗商品,我们不会在互联网上留下什么长久印迹。但同时我们也要相信,一个视人为流量的时代正在落幕,另一个新时代正在悄然开启,很多人已经在行动 🌊

必须要说点什么

万事开头难,我们俩在商量后续该以什么方式去招募团队,于是有了今晚朋友圈炸锅的那张招募截图。

我没有转发,在老东家深陷舆论泥潭时我感同身受,很拧巴且无力。但很快老同事和朋友们都开始了竞相的转发,我数了下单聊的和群聊的给我推荐6了个投资机构、还有一位多年未打成麻将的老哥:)要很坚决的为我解决办公场所问题,特别温暖,让我又多了些期待,谢谢大家,承蒙你们的厚爱,我们定当努力、不辜负大家的期待。

最近一段时间的心路历程跟大家分享下,也写给我们自己,为多年后的回首依然会心做好准备:

  • 在前东家工作14年多,结识了这么多真性情的人,实属幸运。临别之际,底线自我要求:不添乱,一切后续事宜开展等到settle后,包括业务构想、产品形态、冷启动方案、办公场所、团队搭建等,必须后置
  • 很多人问我公司名是什么含义,开始划重点:
    • 我们有长长的候选 list,选择“正常”是我们共同的决定:我们希望做正确的事,它最好有意义、保底要有意思,切记,不要忘了平常心
    • 大环境的变化不用多言,互联网平台型业态的黄金十年已经过去,一夜暴富的神话可以忘却了
    • 我觉得比较悲哀的是,咱们这几十年的发展,竟然还没从流量为王的逻辑中升维,也就是平台的本质在卖人头这一事实
    • 眼下以及后续的很多年,被资本热捧的以消费互联网为代表的”轻科技”,一定会褪去繁华,回归理性。聒噪与喧嚣下,尤其算法暴政加持后人的独立思考能力被限制甚至被剥夺,多少人沉迷于“比你自己更懂你的XXX” APP中无法自拔,所谓“探索/发现”下的信息茧房,精神鸦片把人的脑子搞坏掉了,我觉得很可怕。好在,这一切有机会被改善
    • 关于“工场”二字,我们有过争论,最后决定用这个。我们希望打造的核心产品是公司,是这群人,所以我们希望有更多有意思的人一起加入,不断生成新的 idea,不断去尝试。现在我们构想的第一个产品,我们希望起到两个作用:验证(思想)和磨合(团队) — 请千万不要对标李开复的创新工场,我们经不起对标
    • 从决定用这个名字的那一刻,我们马上注册域名 normal.works,很便宜。最近刚刚注册 zhengchang.co。顶级域名我们条件有限,先省着点花钱吧~
    • 商标也在同步开始了注册流程,因为我们真喜欢这个
  • 任何时候都要知道自己是谁,我们很感恩能幸运的在蚂蚁高速发展期加入,离开这个平台我们一切要从零开始,过去的成绩只能证明你在平台中不笨,说明不了什么。通俗点的说,其实啥也不是
  • 我们对待钱的态度
    • 一定要花自己能力范围内的钱,我们一定会走弯路,创业的成功概率取决于你能够在有限的启动资金里试错多少次,所以你势必会谨慎、极致,我们打算test自己一下。囊中羞涩,所以更要精益求精
    • 关于资本的入场,结合上一点,我们希望尽可能延后。近三天我们委婉拒掉了7个抑或是8个资方,非常感谢大家的关注,但我们觉得时机未到。致力于成为“正常”人的我们,不认为在仅存一个模糊概念的情况下,靠信息不对称开启双方的拉锯战,所形成的资本共识可以走多远。我和我的搭档也在平台下拿着公司的钱做了很多投资或者是决策,我们深知责任的重大。出资方与创业者,我希望是fair enough的状态,拿合理的钱,做正常的发展
  • 我们对待人才的态度:杭州也好,北上广深也好,人才争夺战历来是大厂的拿手好戏。喧嚣的加持之下,人才的获取成本畸高。我们希望找到一些不怨天尤人、不好高骛远、不眼高手低、始终保持豁达与好奇心、尊重一切不了解的人和事的人,哪怕你跟十几年前以及今天的我一样,一张白纸,我们真诚的希望能与你共事

热情经济里,不用羡慕王晶,坚持做好王家卫

创作者经济(Creator Economy)在欧美互联网圈非常的火热,而且经常和 NFT 出双入对,好不热闹。创作者经济侧重内容的创作与变现(通过文字、图像、声音、视频等各种媒介),放远一点是如何打造个人品牌。这其实和之前同样火热的知识变现一脉相承,是当前短视频大行其道的背景之下个人崛起的一种体现,各个平台对内容的渴求一定程度上也是流量焦虑的一种应激反应。创作者经济已经进入了主流视野,随着各大平台的卷入,我们感觉到了个性、创意的绽放带来的生机和力量,毫无疑问这条赛道是长长的坡。

不过相比创作者经济,我们更喜欢热情经济(Passion Economy)这个词,因为我们理解的热情经济不仅涵义更广,更是社会经济运行模式的一种迁移,有它的必然性。

我们大多数人都找到了自己的 Passion,它有关我们对于幸福的定义,指的是那些能让我们产生「心流」1https://book.douban.com/subject/27186106/的事情。简单的说,我们的大脑也是一个不断熵增的系统,若不主动干预这个系统会越来越混乱无序,外化出来就是人的各种负面心理状态(焦虑、埋怨、丧等等)。但你也一定有过这样的体验,就是在做某些事情的时候,你能够保持全神贯注,所有烦恼都被抛诸脑后,除了你专注的东西,周围的环境都变得模糊,时间好像也在飞快地流逝,这些事情对你来说尽管是一种挑战,但你却格外地享受完成之后的巨大满足感。这种体验就是「心流」(Flow),它可能出现在你热爱的某项运动或艺术爱好中,也可能出现在经过一番心血完成一件有挑战的工作之后。

能以自己的 Passion 作为职业,并持续地体验「心流」,是很多人的向往。但很遗憾的是,「没有面包谈什么梦想」,通常我们都是这样被父母长辈怼的。可是为什么这么合理的一件事情会不成立呢?事实上,回想一下你的祖辈,他们也许是铁匠、木工、绣工,大多数人都是靠自己的一技之长养活一家人,很多人一辈子都热爱自己的手艺并引以为傲。再远古一点的,庖丁解牛就是一种技艺给人带来「心流」的绝佳范例,庖丁不就是一个以 Passion 为职业、快乐、且受人尊敬的屠夫吗?所以,以自己的热爱为生自古有之,导致这件事变得不合理的导火索,其实是近代的工业革命和国际贸易。工业文明时代,人类规模化地生产大宗商品并在世界范围销售,这种极高的效率让一个个小作坊消失 —— 手工艺人尽管可以生产出更好的产品,但无法批量生产取得同样的规模效应,也无法找到愿意以高价购买自己独特手艺的顾客,所以没有商业模式。

今天我们的世界发生了什么变化,让热情经济又一次得以复兴呢?这在上一篇里已有论述。简而言之,一是工业文明求大、求多、求全的目标在今天受到了挑战,已经无法再满足人类更高的追求;二是互联网基础设施的极大完善使得非大众化的 niche play 也有了可成立的商业模式。

这一篇里,我们想着重说明的是,热情经济是一种焕然一新的东西,它不仅与我们父辈的规模经济直接对立,而且与我们祖辈的手工作坊也有巨大差异。这里面还有一些反直觉的观念,需要我们切换思维方式才能更好理解。

  1. 热情经济不等于自由职业,更不是一种自由自在、不用努力的工作方式

自由职业是更强调个人时间管理灵活性的一个概念,它与忽略个体差异的公司体制对抗,拒绝把人按使用程度和工作时长来定价(即工资)。热情经济则是一种全新的经济运行模式,是个体依靠自身独特禀赋进行的一场创业冒险。既然是创业,过程就难免辛苦和不确定,需要个体不断重定义自己的生意,不断探索最合适的商业模式。

还有一些自由职业者是需要钱时打散工,工作的本质还是出售时间或相对同质的职业技能,这些不算是热情经济的范畴。选择参与热情经济的人,需要有企业家精神,需要跳出现实的条条框框。ta所追求的,不是选择的自由,而是持续的「心流」体验。

  1. 差异性是决定热情经济的核心和护城河,丧失差异性 = game over

作为个人企业,你选择售卖无差异产品无疑是不经济的。你最强大的比较优势是你的个性,你需要做你喜欢且擅长的。但这不意味你必须要做到最好,很多人成功是因为他所热衷的事或他掌握的技艺里面的组合很不常见,一些事甚至他人会觉得无聊甚至厌烦,这样他能创造的价值就显得特殊且不容易被复制。

事实上,如果有一天你的小生意达到了一定规模,变得不那么小众,而且被竞争对手广泛复制,那么你应该立即放弃,转而寻找下一个小众的机会。 这与当前大行其道的商业哲学是矛盾的,因为热情经济无关数量,一切都是和质量相关。你必须要明白你的差异性在哪里,你售卖的到底是什么。

张一鸣说:「平庸有重力,需要逃逸速度。」是的,这个世界就是不断磨平你的棱角要你变得平凡。在热情经济里,趋同也会像重力一样阻挡你保持差异性,你需要保持敏感和一定的逃逸速度,不断地挑战甚至颠覆自己。

  1. 一小群为你疯狂的客户远好于一大群对你很寡淡的客户

有了自己独特的产品或服务之后,你需要借助各种技术手段找到需要它并愿意为它买单的客户。好的情况是,你找到一小群热爱你产品的人。这是你努力的方向,不要试图把自己推销给所有人,更不要根据那些不相关人的意见或态度调整自己,这些都是在浪费时间。当然你也不能把你所有的时间花在寻找那几个完美的客户上,你需要一个合理规模的客户基础,了解他们,对他们分层,但这里面必须有一小群人热爱你的产品。

如果你的客户数膨胀得太快,你需要淘汰你的客户。是的,你没看错,要淘汰他们。你需要有一个节奏,也许是每年淘汰10%,他们虽然为你贡献收入,但其实算不上热爱你的东西。为了维护与他们的关系,你需要消耗大量的精力,而这些精力本应该放在更重要的人和事上。

最好的客户一定是自己找上门的那种,靠灌流量或者营销得来的客户在热情经济里都是浪费。

  1. 定价策略对热情经济至关重要,你只能做极高毛利的事情

由于目标是小众客户,要想让商业模式成立,定价必须要很高。你的定价要匹配你所创造的价值,而不是去匹配物料成本或者市场价格。要知道,为了创造价值你投入的是你独特的见识、技巧和时间,而这些东西的成本无法精确衡量。任何一个你和客户能达成共识的价格就是对的价格(所以拍卖通常是一种好的选择)。

你的定价应该让一个门外汉震惊,如果不是,那就是定价太低了。你需要有足够的野心和自信大胆为自己定价。同时,你的价格不会固定,应该灵活调整。此外,因为你在创业,你还需要关注那些替代品,留心自己的独特性是否有被替代的可能。

高端的娃娃一个可以 卖到22 万元。你是不是想说,「瓦特?」
  1. 时刻提醒自己,你的产品到底是什么

热情经济里,不管你的产品是某种实物、数字产品、服务、解决方案、或是你的时间,最终你的产品是你自己。你通过你的产品讲述关于你这个独一无二个体的故事,而你的客户被产品背后你的故事感动,愿意高价为之买单。所以你需要具备极好的讲故事能力,通过不断与客户的互动传递你的故事,build love。

极为重要的是,你必须始终做你自己,保持真我而不是通过编故事来维持某种人设。否则终有一天水落石出,你会变得一无所有。

  1. 热情经济不靠技术驱动,但需要技术支持

热情经济里,你的产品最好离高科技十万八千里,任何技术(比如 AI) 能做成的事情,你都需要离得远远的。一门技术驱动的生意通常都是大规模且变化迅速的,你做的事情越手工、越无法重复、越不时髦,被技术淘汰的可能性就越低。这也是热情经济能够长久的原因。

同时,由于你在创业,你需要拥抱技术这个工具。正是因为有了互联网,现在比过去任何时候都要容易在全球范围找到匹配你的潜在客户,是互联网让热情经济成为可能。你还需要管理你的品牌、与你的客户持续互动,这些都是工具能够帮助你的地方,所以技术是你的朋友,但不是你的内核。

这两天重看了《一代宗师》,王家卫那种特立独行的凛冽的风格让人震撼,这部八年前的电影放在今天感觉还是那么的前卫和难以超越。世间只有一个王家卫,王家卫永远坚持做王家卫,他其实就是热情经济的标杆。未来迎接我们的是一种崭新的经济形态,想想就让人兴奋,我们再也不用羡慕王晶,只需要坚持做好王家卫。来吧,Fuel your passion,我们一起拥抱这个全新的必然 🔥

你认识的又一个张三要创业了,这次号称就他一个人

  1. 个人与企业

我们创立「正常工场」,在讨论公司方向的时候,会很自然地把潜在机会一分为二,to C 和 to B。因为我们很清楚,在当下的创业环境中消费互联网和产业互联网有巨大的差别。个人是个人,企业是企业,他们不是一类客户,有着完全不同的玩法。

但这不影响我们有这样一个判断:在不远的将来,我们会看见 C 与 B 的界限越来越模糊,二者重叠的面积越来越大。在你我身边,会出现越来越多的、比小微企业还小、以个人为单位的「一人企业」。个人企业化这个趋势不可阻挡。

先回顾一下历史。人类至今经历了农耕文明、工业文明和科技文明三个阶段1李录《文明、现代化、价值投资与中国》。农耕文明出现了部落和集体,工业文明则强化了专业分工,科技文明则更进一步推进了指数式增长。企业是为了某种商业目的将人组织在一起的方式,它与工业文明的契合度最高,在工业文明时期取得了巨大的发展 —— 企业把不同的个体组织在一起,按专业化分工,大量生产标准化产品。为了持续提升效率,专注于消除生产过程中的错误,在工业文明中还诞生了一门企业管理科学2这些诞生于几百年前的管理科学,虽然在如今广泛使用,但已经力有不逮了。

然而,在科技文明时代,物质供给已经大体满足了需求(甚至局部已经出现了溢出),效率最大化已不再是人类的终极追求了。放眼望去,如今那些欣欣向荣的行业或公司输出的是个性化的产品/服务/体验,这与工业时代大量生产标准化产品截然不同,是人类作为一个整体的需求变迁导致的。字节跳动顺势而为,通过算法个性化推荐成就了千亿市值,如今还有大量的新兴公司在做个性化的制造(小众品牌、C2M 等)。另一方面,在生产端,工业文明造就的企业通常是按职能划分的各个部门组成,如制造、销售、财务、人力、后勤等。这些职能对任何一个工业企业都是不可或缺的,在那个年代想一个人开一家肥皂制造企业都是异想天开,无法存活。但如今,个人就能轻松获得各种易用的软件工具、自动化算法和共享服务,以一己之力执行所有这些职能已不再是不可能的任务了。需求和供给两端的变化叠加之下,一个以真实个性为最大卖点、由个性衍生的创造能无摩擦变现、以创造者为核心的「一人企业」时代呼之欲出。

当下的年轻人要躺平,无非是想明白了,在大厂里卷着当一颗螺丝钉没有意义,何不躺下?对多数人来说,追逐梦想仍然是一件很奢侈的事情,打工人还需要赚一份养活自己的工资。自己有热爱的东西可以当作斜杠,痛并快乐着。但如果有一天,年轻人豁然发现,通过变现自己的热爱也能养活自己,你说他们会犹豫该不该去追逐梦想吗?他才不管世俗怎么定义成功呢。

《未来简史》里说,「人类无止境的欲望,驱动着人类前进,而前进的方向是不死、幸福和成为神。」对幸福的追求永不停止,每个人都想找到活着的意义。所以我们坚信,热情经济(Passion Economy)一定会到来,因为需求在那,只是还需要推一把,加点催化剂罢了。

  1. 平台与工具

相信每个有过创业想法的人,洗澡的时候一定都灵光一现过这样的点子:我们打造一个线上平台,把这些需求和那些供给匹配一下,多好的一个生意。会这么想一点也不奇怪,我们肉眼可见的互联网大公司个个都是平台。但仔细想想,其实到底什么是平台呢?

Ben Thompson 有一套自洽的逻辑定义了他所谓的 Aggregator 和 Platform3https://stratechery.com/2015/aggregation-theory/。Google、FB 之类的是 Aggregator(聚合器),相比之下 Shopify 则是 Platform(平台)。细节大家可以读一读大神的文章,但我们理解这两者最根本的区别是用户的归属。作为一个开放协议,互联网最早是一张互联互通的完全开放的大网。过去二十年里诞生了 Google、FB 这样的子网络。这些子网络是封闭的,内部的节点都归属于该子网络,每个子网络也都搭建了完善的基础设施,像生态系统一样运转,而且越来越大,似乎没有边界。现代互联网的竞争就是这些主要的子网络之间的竞争。直到Shopify 横空出世,打破了这种规律。Shopify 是供商家开展电商业务所使用的工具集,在上面购物的消费者用户并不属于 Shopify,而是属于商家自己,它是一个像 web 一样的开放系统,边界模式都非常清晰。目前市值约1,500亿美金,是亚马逊最大的竞争对手。

Aggregator 和 Platform 代表了两种很不同的发展哲学。如今备受瞩目和推崇的仍然是 Aggregator(尽管已经开始遭受挑战),但很显然 Platform 是一种更具工匠精神、更利他的哲学,就像早期发明计算机、互联网的先辈一样,他们只是专注于打磨工具,而正是这些工具创造了如此丰富多彩的世界。一个又一个像 Google、FB、阿里、腾讯、字节这样的巨无霸的出现,让很多人对真正的平台模式、对工具多少失去了信心,但其实大可不必。人因为擅长制造工具而从动物世界中脱颖而出,人的天性就爱捣鼓工具。未来工具一定会更加的层出不穷,尽管一定会受到来自巨无霸的挤压,但 Shopify 的出现让我们看到了希望,相信也不会成为绝唱。更何况,苹果,世界上迄今为止最伟大的科技公司,就是一家工具思维驱动的公司。热爱工具的人还要燥起来。

乔布斯:「Computers are like a bicycle for our minds. 计算机是人类思想的自行车。」
  1. 漏斗与NFT

互联网人黑话里面,「漏斗」是我觉得其中颇优雅的一个。它恰当地形容了当下互联网的核心模式:你想在线上卖点什么,需要先找到流量平台,灌进流量,然后一层层漏呀漏,很小的一部分流量最终能转化成广告收入或者完成交易而变现,这就实现「闭环」了。如今大量的互联网人在做流量运营,而且越做越精细,原因就是每一滴流量都很金贵,其折射出来的是一种大规模却低差异的供给。如果面对的是大量但缺乏差异性的东西,用户的关注一定是个稀缺品,你要想尽一切办法吸引和留住用户的注意力。在内容创作这件事上,如果你在短视频平台没有几百万甚至上千万的粉丝,你不太可能把拍短视频当成正式职业。

与此相对的,凯文凯利却说:「你只需要1,000个铁杆粉丝,就能以此谋生」4这个信条之下诞生了「知识星球」,它的口号就是「连接1,000个铁杆粉丝」。Lijin提出,现在你只需要100个真粉(100 true fans)就够了5https://li-jin.co/2020/02/19/100-true-fans/。更有意思的是,最近在数字艺术领域和币圈出现的 NFT (Non-fungible token) 风潮,在把你的数字作品变成唯一的 token 之后,一些 NFT 已经卖出了几十万甚至几千万美金不等6https://www.sohu.com/a/458294210_455313,这样的话岂不是只需要一个愿意买我 NFT 的超级粉丝就够我吃喝了?

这背后为什么有这么大的差异呢?一是热情经济或者创作者经济不缺差异性,事实上它的定义就是个性激发的经济。每一个创作者只要愿意做真实的自己,那么从起点上自然就是有差异性的,而且为了保持差异性,最好的办法是继续做你自己(这与传统的标准化规模化经济的发展思路完全不同);二是通过打造与你的粉丝的情感连接(build love),这种关系会愈加稳固,创作者的个性会慢慢形成个人品牌甚至个人宇宙,从而具备可持续性。这种以创作者为核心的能量场甚至不输给任何大企业(比如迪士尼IP或者漫威宇宙),想想周杰伦和他的粉丝;三是技术进步大大缩小了创作者与粉丝之间的距离,减少了摩擦。NFT 能够将你的影响力或者作品毫无摩擦地给到了最认可你的粉丝,中间没有平台、中间人或其他障碍,创作者除了创作之外,几乎不需要做什么额外的工序就能变现,所以能够捕捉最大的价值。

因此我们认为,热情经济的未来一定不是基于平台流量逻辑的。创作者也不应该把精力放在吸粉上,一味求多是属于过去的思维模式。只要保持真我、专注创作、不断地与核心受众 build love,最终就能实现靠自己养活自己。要到达那一步,创作者会需要量身定制的工具来协助他们,这也是我们努力的方向。

所以未来有一天,你认识的又一个张三要创业了,这次号称就他一个人。请不要太惊讶 🤟